בלוג 4: מחסומי מעבר

בגזרת ה"גזרים" נכללים.....

• שביעות רצון גבוהה של לקוחות ממוצרי ושרותי החברה (קשה לשמר לקוחות בלתי-מרוצים...)
• מערכת יחסים והיכרות  הדדית בין הלקוח  ובין נציגי הפירמה  (מוזג בבר, בנקאי, רופא שיניים,
  מנהל תיק לקוח וכו')
• צבירת הטבות במועדוני לקוחות / תוכניות נאמנות

"מקלות" הן כל אותן עלויות שיחולו על הלקוח באם יחליט להחליף ספק... ובהן:

• עלות יציאה – קנס או הפסד כספי הכרוך בביטול עסקה, סיומה לפני הזמן, וכו'.
• עלות  חיפוש  ספק  חדש  (זמן  ומאמץ)  והוצאות  המעבר  (כגון  הוצאות  מעבר  דירה / משרד
  המעכבות החלטה).
• מוצרים משלימים אשר יהיה צורך להחליף גם אותם בעת החלפת ספק.

ובמיוחד בסביבת השיווק העסקית (B-2-B):

• הוצאות הכרוכות בלימוד / הכשרה  של הספק החדש,  מערכותיו  וכו',  ולעיתים הפסד תפוקה
  עקב כך (למשל החלפת מערכת הפעלה בארגונים).
• הפסד התאמות ייחודיות  שנעשו  עבור הלקוח  (אופייני לתחום העסקי,  למשל הפסד התאמות
  תוכנה המבוצעות בהתאם לצרכים הספציפיים של הלקוח).

שימור נבון ישלב, כאמור, בין "גזרים" ובין "מקלות" על-ידי יישום:

• חוזים ארוכים טווח
• מועדוני לקוחות / תוכניות נאמנות
• מכירת מוצרים משלימים  (Cross sales) – אשר מגבירים  פדיון לפירמה ומפחיתים סיכויי עזיבה
• חיבור והתאמת תשתיות מול  הלקוח
• בניית ממשקים יעודיים / מותאמים ללקוח
• יצירת מערכת יחסים הדוקה בין נציגי הפירמה ונציגי הלקוח